Les Stratégies




Vendredi 25 Juillet 2014

On connait tous l'histoire de l'entreprise qui crée un produit innovant et qui, au moment où il est lancé sur le marché, rencontre un succès auprès des consommateurs précoces mais dont les ventes vont très vite s'essouffler. Pourtant tout laissait croire à une réelle innovation de rupture. Que s'est-il passé ?


Comment vendre une innovation ?
Je ne crois que je que je vois
 
Le problème essentiel, c'est que les données, l'information et les propositions de valeur ne sont pas suffisantes pour vendre des produits innovants. On connait tous le proverbe "Je ne crois que ce que je vois" mais dans l'innovation, il faudrait plutôt dire "Je le le verrai que lorsque j'y croirai". Pour vendre l'idée aux décideurs, aux clients et aux utilisateurs, il faut non seulement influer sur leur opinion mais aussi sur leur manière de penser. Sans le bon modèle de pensée, ils ne verront pas où se situe le problème, ils ne pourront pas comprendre les bénéfices attendus ou ne pourront pas opérer le changement.
 
Les modèles mentaux gèrent la manière dont le cerveau ordonne l'énorme volume d'information à traiter en permanence. Ils sont les jumelles et les filtres à travers nous lesquels percevons notre environnement et nous apprécions les causes et les effets.
 
Modifier les modèles mentaux
 
On peut dire que les innovateurs modifient les modèles mentaux. Les entreprises qui réussissent à lancer et à vendre de l'innovation sont celles qui sont capables de modifier la perspective de pensée des gens, non seulement par rapport à leur produit, mais par rapport à elles-mêmes, au marché et au monde en général. Steve Jobs était une personne qui a réussi à opérer ce changement. Il a imposé le leitmotiv "Think different" et à fait en sorte que les individus considèrent la technologie comme quelque chose de plus personnel, de plus humain.
 
Il est donc important d'identifier le changement de modèle mental inhérent à l'innovation que souhaite porter l'entreprise. Et ce changement dépasse largement le cadre d'une simple proposition de valeur. Pour cela, il faut revenir sur  l'hypothèse ou le constat qui ont été à l'origine de l'innovation, se demander à quel moment les clients ne comprendront pas l'innovation et, a contrario, à quel moment les clients vont passer d'une attitude sceptique à un réel enthousiasme par rapport à l'innovation. Dans le cas d'une innovation basée sur le "big data", la rupture ne se situe pas sur le passage du "simple" à "l'intelligent" ou du "petit" au "grand" mais plutôt de se projeter sur l'aide à la prise de décision en passant de l'intuition à l'analytique, sur les modèles de données, en passant des tableaux aux algorithmes, et enfin sur la finalité des données, en passant du ciblage à l'autonomisation de la cible.
 

Vendredi 25 Juillet 2014 Permalien