Analyses




Mercredi 4 Mai 2016

Négocier avec une personne qui maintient sa position est difficile. Il y a bien des façons de gérer ce rapport de force, mais il est important de mettre tour les atouts de son côté pour réussir une négociation.


Dans la vie on n’obtient pas toujours ce qu’on veut. Et parfois, il faut faire beaucoup d’efforts pour arriver à ses fins. Dans le monde du management, c’est pareil, il faut constamment négocier avec différents types d’individus. On devine forcément que ce n’est pas toujours facile de négocier. Souvent, la plupart des personnes associent la négociation à une difficulté. Elles n’ont pas vraiment tort, car négocier c’est presque un art de mener une bataille. Il est alors primordial d’être prêt à faire face à son interlocuteur. Pour avoir le contrôle d’une négociation, un manager doit toujours essayer de garder l’ascendant. Que faut-il faire pour mettre toutes les chances de son côté ?

1. Faire du lieu de négociation son propre terrain

Négocier avec une personne qui maintient sa position est difficile. Il y a bien des façons de gérer ce rapport de force, mais il est important de mettre tour les atouts de son côté pour réussir une négociation. Pour ce faire, la première chose est de nous rendre la vie facile. Quoi de mieux que de se sentir plus à sa place que son interlocuteur ? En effet, être dans son élément et dominer le terrain peut être un véritable atout pour la confiance en soi. De plus, cela va influer positivement sur la négociation. Donc, l’idéal, c’est de choisir son terrain de négociation. Concrètement, c’est choisir un lieu comme un bureau, un café, un restaurant. Bref, un lieu qui vous est familier et dans lequel vous vous sentez bien. Ensuite, une petite astuce de négociation est de vous placer légèrement surélevé par rapport à votre interlocuteur. En étant surélevé, vous avez a priori l’ascendant. Après, c’est à vous de concrétiser votre avantage.

2. Montrer une véritable écoute.

Face à quelqu’un qui écoute, il est difficile de maintenir ses positions. Vous pouvez aussi utiliser la technique bien connue des syndicats : la technique du rejet/retrait. Formulez une proposition que votre interlocuteur refusera à coup sûr. Puis écoutez ce qu’il a à vous dire pour refuser votre proposition inadmissible. Écoutez vraiment. Faites en sorte de lui demander d’expliquer davantage ses arguments. Épuisez ses ressources, utilisez la technique du silence qui permet de faire parler l’autre. Laissez-le vous exposer ses attentes, ses problématiques et la façon dont il voit les enjeux de la négociation.

Ensuite, prenez le temps de montrer que vous avez bien compris. Reformulez le tout si vous en avez le temps. Et prenez l’ensemble des arguments qui vous intéressent pour reformuler et adapter votre exigence. Comme vous prenez véritablement en compte les remarques qui vous ont été faites, vous attirez à vous la bienveillance de vos interlocuteurs. Vous leur montrez véritablement qu’ils existent. Ils seront alors d’autant plus enclins à accepter votre nouvelle proposition. Cela s’appelle gérer intelligemment sa marge de négociation, et cela met en oeuvre la qualité majeure de tout bon négociateur: l’écoute active.

3. Préparez-vous au clash.

Si cela se produit, ne soyez pas surpris, les négociations difficiles commencent parfois par des gros clashs. Mais comme la situation nécessite de trouver un accord, chacun reviendra sur ses positions pour les adapter et continuer la négociation. Il faut que vous ayez pensé à la façon dont vous allez faire pour amener l’autre à vous parler.

Il est important de parler en premier. C’est celui qui parle en premier qui annonce la couleur, et c’est lui qui aura les lauriers d’une belle adaptation des termes de la négociation. Et pour cela, il est important de savoir ce que vous voulez, ce que vous ne voulez pas, et ce à quoi vous êtes prêts à renoncer. C’est finalement là le plus difficile de la négociation.

En cas de négociation véritablement compliquée, vous serez le sujet de nombreuses critiques qu’il faut savoir gérer. Gardez la tête froide et identifiez clairement vos objectifs. Le reste viendra tout seul si vous savez écouter.


Rodolphe Barkhausen est officier Saint-Cyrien au parcours atypique. Actuellement en congé sans solde pour convenance personnelle, il vit en Polynésie avec son épouse, professeur de lettres classiques.
Il est aussi l’auteur du blog mon-capitaine.com qui s’adresse aux jeunes leaders, civils et militaires pour leur transmettre des techniques et des bonnes pratiques de management et de communication.


 
Influence psychologique dans une négociation